Marketing-Mix und Marketing-Instrumente für Kleinunternehmen und Freiberufler

Hier werden die konkreten Marketing-Maßnahmen und Mittel definiert, mit denen die Marketing-Strategie und die Marketing-Ziele umgesetzt werden sollen. Auf die einzelnen Elemente des Umfeldes werden verschiedene Maßnahmen  notwendig. Das Zusammenstellen und Ableiten der Maßnahmen nennt man Marketing-Mix. Mit dem richtigen Marketing-Mix und den passenden Marketing-Instrumenten sowie Marketing-Maßnahmen für Kleinunternehmen, Dienstleister und Freiberufler kann eine erfolgreiche Positionierung am Markt erreicht werden. Dadurch können auch mit einem kleinen Budget für Werbung und geringen Werbekosten die richtigen Kunden angesprochen und gewonnen werden.

Marketing-Mix und Marketing-Instrumente für Kleinunternehmen  und Freiberufler

Im Marketing-Mix werden die Marketing-Strategien in konkrete Aktionen umgesetzt. Absatzpolitische Fragen „wie und wo machen wir Werbung“, „welche Vertriebskanäle nutzen wir“ werden hier für einen bestimmten  Zeitraum (in der Regel ein Jahr) festgelegt und geplant.

Der Marketing-Mix unterscheidet dabei zwischen den sogenannten vier „P“-Elementen: Product (Produktpolitik), Price (Preispolitik), Place (Vertriebs- und  Distributionspolitik) und Promotion (Kommunikationspolitik). Diese  werden auch als Marketing-Instrumente bezeichnet.

Product (Produktpolitik)

Die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie  als Kleinunternehmen, Dienstleister oder Freiberufler anbieten, stellen den Kern  Ihrer gesamten Unternehmens dar und bilden die Basis für Ihren Erfolgs. Die Produktpolitik umfasst alle Überlegungen, Entscheidungen und  Handlungen, die in unmittelbarem Zusammenhang mit der Kombination und Variation  der Eigenschaften des Produktes oder der Dienstleistung stehen. Hierzu zählen  vor allem die Sortimentsplanung, Qualität und Service, aber auch Verpackung,  Markierung und Produktgestaltung sowie weitere produktbegleitende  Dienstleistungen.

Zwei Aspekte sind für Ihre Produkte und Dienstleistungen von besonderer Bedeutung: Angebotsbreite und Angebotstiefe. Unternehmen, die ein breitgefächertes Angebot haben, werden auch als Generalisten oder Komplett-Anbieter (Bauchladen) bezeichnet.

Die Angebotstiefe hingegen beschreibt die unterschiedlichen Arten und  Variationen eines bestimmten Angebots. Unternehmen, die ihren Schwerpunkt auf  ein tiefes Angebot gelegt haben, bezeichnet man im Allgemeinen als Spezialisten.

Price (Preispolitik)

Die Preispolitik umfasst alle Entscheidungen, die Einfluss  auf die Preishöhe sowie die Art und Weise der Preisfestlegung und -durchsetzung  haben. Der Preis muss sich immer nach dem Markt richtet, der aus den Komponenten  Anbieter, Nachfrager und Wettbewerber besteht. Auch und vor allem auch dieKosten berücksichtigt werden, da Unternehmen darauf angewiesen  sind, mit ihren Produkten und Dienstleistungen Gewinn zu  erzielen.

Unter die Preispolitik fallen auch alle vertraglichen Konditionen und  Zahlungsbedingungen, die in Zusammenhang mit einem Angebot stehen. Hierunter  fallen z. B. Rabatte, Boni, Zugaben, Kredite sowie Lieferungs- und  Zahlungsbedingungen.

Place (Vertriebs- und Distributionspolitik)

Unter der Vertriebs– und Distributionspolitik werden alle Entscheidungen und Handlungen des  Unternehmens im Zusammenhang mit dem Weg eines Produktes vom Hersteller bis zum  Endverbraucher getroffen. Die Möglichkeiten des Vertriebs sind  vielfältig. Im Handel stellt sich die Frage, ob die Produkte in einer  klassischen Verkaufsstätte (POS, Geschäft) verkauft werden oder ob die Ware  direkt zum Kunden gebracht wird (wie z. B. bei Versandhäusern, die die Ware  direkt zum Kunden nach Hause schicken). Die verschiedenen Möglichkeiten der  Distribution schließen sich nicht zwangsläufig gegenseitig aus. Häufig bieten  Unternehmen Kombinationen oder mehrere Möglichkeiten parallel an.

Promotion (Kommunikationspolitik)

Unter der Kommunikationspolitik versteht man Ziel- und  Maßnahmenentscheidungen zur einheitlichen Gestaltung aller das Produkt  betreffenden Informationen. Dazu gehören auch die komplette Unternehmenskommunikation  und das Erscheinungsbild (Corporate  Identity, Logo, Slogan/Claim) – also alles, was die Marke ”Dienstleister” ausmacht.

Die wesentlichen Marketing-Instrumente der Kommunikationspolitik sind Werbung,  Verkaufsförderung, persönlicher Verkauf, Messen, Veranstaltungen und Öffentlichkeitsarbeit.

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Marketingstrategien für Kleinunternehmen und Freiberufler

In der Marketing-Strategie für Kleinunternehmen und Freiberufler wird festgelegt, wie die  vereinbarten Ziele aus dem Marketingkonzept erreicht werden sollen. Dies beinhaltet, welche Märkte und Zielgruppen wie bearbeitet und welche Mittel zur Verfügung gestellt werden.

Gerade kleine Unternehmen, Dienstleister und Freiberufler haben den Vorteil, dass sie relativ schnell ihre Marketingstrategie den veränderten Bedingungen den Marktes anpassen können uns so auch mit einem kleinem Werbebudget erfolgreich sein können.

Es gibt grundsätzlich vier unterschiedliche Marketing-Strategien, die sowohl für Kleinunternehmen und Freiberufler, als auch für große Unternehmen und Konzerne einsetzbar sind.

  • Marktdurchdringung: mehr Erfolg Ihrer derzeitigen Produkte und Dienstleistungen auf den gegenwärtigen Märkten
  • Marktentwicklung: Erschließen neuer Märkte und neuer Zielgruppen für Ihre Produkte und Dienstleistungen
  • Produkt- bzw. Dienstleistungs-Entwicklung: neue Angebote auf den gegenwärtigen Märkten
  • Diversifikation: Ausbrechen aus Ihren angestammten Betätigungsfeldern, Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen für neue Märkte

In der Marketing-Strategie für Kleinunternehmen,  Dienstleister und Freiberufler ist auch die Ausrichtung und Positionierung Ihres Unternehmens enthalten. Dabei wird das Besondere Ihres Unternehmens – das Alleinstellungsmerkmal – hervorgehoben. So entgehen Sie als  Kleinunternehmen, Dienstleister und Freiberufler der Austauschbarkeit und dem Preis-Dumping.

Beispiele für Positionierungen:

  • Positionierung Ihres Unternehmens über den Nutzen Ihres Produkts und Ihrer Dienstleistung (z.B.: Problem-Lösung, Qualität, Image, Umwelt, Gesundheit, Erlebnis, Mode, Trend)
  • Positionierung Ihres Unternehmens über die Ansprache einer bestimmten Kundenzielgruppe (z.B. Kinder, Jugendliche, Senioren)
  • Positionierung Ihres Unternehmens in Abgrenzung zur Konkurrenz (z.B. als Spezialist für ein Produkt oder eine Dienstleistung)
  • Positionierung Ihres Unternehmens über den Preis Ihres Angebots (z.B.: höherer oder niedrigerer Preis)
  • Positionierung über den Vertrieb Ihres Angebots (z.B.: erschließen zusätzliche Kunden über neue oder zusätzliche Vertriebswege)

Es gibt gerade für Dienstleister, Kleinunternehmen und Freiberufler eine  Vielzahl von denkbaren Marketingstrategien und Positionierungs-Strategien. Der Marketing-Therapeut hilft Ihnen bei der Entwicklung einer  erfolgreichen und individuellen Marketing-Strategie für Sie als  Kleinunternehmen, Dienstleister oder Freiberufler.

Als besonders erfolgreiche Marketing-Strategie und Positionierungsstrategie für kleine Unternehmen, Kleinunternehmen,  Dienstleister und Freiberufler hat sich besonders die Spezialisierung,  die Konzentration auf ein Produkt oder eine Dienstleistung und die Fokussierung auf eine  Zielgruppe bewährt. Diese Strategie ist auch mit einem kleinen Werbebudget erfolgreich umsetzbar.

Nachdem das Marketingkonzept und die Marketingstrategie erarbeitet wurde, können entsprechende Werbe- und Marketingmaßnahmen entwickelt werden. Diese werden im Marketing-Mix festgelegt.

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Marketingkonzept für kleine Unternehmen und Freiberufler

Im Marketingkonzept für Dienstleister, Kleinunternehmen  und Freiberufler werden Informationen und Maßnahmen im  Unternehmen strukturiert beschrieben. Es kann in fünf Phasen eingeteilt werden,  und muss laufend überwacht, und wo nötig, angepasst werden. Hier liegt gerade  die Stärke bei Kleinunternehmen, Dienstleistern und Freiberuflern – Änderungen  und Anpassungen im Marketing-Konzept können schnell an die  Marktbedingungen angepasst und geändert werden.

Ein Marketing-Konzept für Dienstleister, Kleinunternehmen  und Freiberufler umfasst folgende Inhalte:

Situationsanalyse

In der Situationsanalyse wir die aktuelle Lage des  Unternehmens, dessen Umfeld, die Mitbewerber und auch zukünftige Entwicklungen  auf dem Markt werden analysiert und festgehalten, dafür wird Marktforschung und  Marktanalyse betrieben. Es werden der IST- und der SOLL – Zustand genau unter  die Lupe genommen und z.B. folgende Fragen beantwortet:

IST – Zustand:

  • Sind Sie mit Ihrem Umsatz zufrieden?
  • Ist Ihr Marktanteil groß genug?
  • Sind Ihre Kosten vertretbar?
  • Ist Ihre Rentabilität ausreichend?
  • Sind Ihre Produkte oder Dienstleistungen bekannt genug?
  • Welches Image hat Ihr Unternehmen?
  • Wie steht es um die Kundenzufriedenheit?

SOLL – Zustand:

  • Wie stellen Sie sich die künftige Situation Ihres Unternehmens vor?
  • Wie hoch soll der Umsatz sein?
  • Wie groß soll der Marktanteil sein?
  • Welche Kosten sind vertretbar?
  • Welche Rentabilität ist ausreichend?
  • Wie bekannt soll Ihr Unternehmen sein?
  • Welches Image soll Ihr Unternehmen haben?
  • Wie hoch soll die Kundenzufriedenheit sein?

Durch den direkten Vergleich des IST – mit dem SOLL – Zustand können die  Marketing-Ziele abgeleitet werden.

Marketing-Ziele

Basierend auf der Situationsanalyse und Ihrer unternehmerischen Ziele werden  quantitative und qualitative Marketing-Ziele für Dienstleister, Kleinunternehmen  und Freiberufler abgeleitet. Die  quantitativen sind vor allem ökonomische Ziele wie Absatz, Umsatz, Preis und  Marktanteil. Die qualitativen sind die psychologischen Ziele wie Bekanntheit,  Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Markenimage.

Die Marketing-Ziele für Dienstleister, Kleinunternehmen und  Freiberufler müssen so formuliert werden, dass sie später auch kontrolliert  werden können.

Beispiele für Marketing-Ziele:

  • Wir wollen unseren Absatz, Umsatz, Gewinn um 25% steigern.
  • Wir wollen mit unserem Produkt bzw. unserer Dienstleistung einen Marktanteil von 50% erzielen.
  • Wir wollen unsere Rentabilität (Gewinn im Verhältnis zu eingesetztem Kapitel) um 10% steigern.
  • Wir wollen die Bekanntheit unseres Produkts bzw. unserer Dienstleistung erhöhen. Wir wollen uns ein Image als kundenfreundliches Unternehmen schaffen.
  • Wir wollen die Zufriedenheit unsere Kunden erhöhen.

Aus den Marketing-Zielen Ihres Unternehmens können nun die Marketing-Strategien abgeleitet werden.

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